2025年4月初，美国政府宣布对贸易伙伴征收所谓“对等关税”，国内不少外贸商家一度面临对美出口高达245%的关税。一时间，不少美国买家向中国外贸企业发出暂停订单的要求。
4月底，面对美国媒体的镜头，义乌小商品城外贸商家聂自勤“霸气”喊话：如果美国客户不要，就给其他客户。面对高关税，毫不示弱的性格，让聂自勤迅速在社交媒体走红。
聂自勤在义乌经营了20多年万圣节用品，已是头部商户。事实上，聂自勤主营的万圣节产品，有50%的客户来自美国市场。按照往年惯例，4—6月份是出货高峰期，2025年的“对等关税”风暴，直接冲击了她的外贸生意。
“霸气回应”背后，这位义乌“最牛老板娘”承受着诸多难以言表的压力，订单、生产、库存、现金流、客户⋯⋯她面对的是业务全链条的冲击。
办法总比困难多，聂自勤和国内诸多民营企业家一样，在困难之下调整策略。她主动降低姿态开拓其他海外客户，为缓解现金流压力向客户让利，不再一味重仓单一市场，内外贸两手抓，攻守兼备。
一个月后，中美日内瓦经贸会谈达成共识，给出了90天缓冲期。
大国博弈之下，外贸经营个体也深刻感受到了产业链震荡。一柜难求、一船难求、美国客户蜂拥而至⋯⋯时局的起伏和个体的事业同频共振。在即将过去的2025年，聂自勤深刻体悟到了何谓风大浪大，甘苦交织。
即将到来的2026年，她最期待什么？“无风无浪，稳定发展。”在接受《每日经济新闻》记者（以下简称“NBD”）回访时，聂自勤说。
或许，这也是辛劳一年的无数外贸从业者的心声。
聂自勤（右）接受《每日经济新闻》记者采访 图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
以下为对话实录：
关税战来时，三天没合眼
NBD：今年4月份，美国宣布加征关税之际，我们沟通过一次。当时你霸气回应国际媒体，全网爆火，而现在与当时的国际环境相比有了一定改变，这一年你经历了怎样的变化？
聂自勤：4月份“关税战”刚开始的时候，压力很大，很多美国客户的订单都暂停了，基本暂停了1个月。当时我们没有一点思想准备。那段时间，我们最怕积压货，压2000万元的库存等于压2000万元的现金。压力很大，万一美国客户不要货了，我们这2000万元的库存该怎么办？
NBD：你之前提到有50%客户来自美国，后面这些积压的库存消化掉了吗？
聂自勤：消化了大部分，现在还有一小部分。我们主动联系欧洲、南美等地的客户分销库存。办工厂20多年以来，今年是我们主动联系海外客户下订单姿态最低的一年。
为了分销库存，我们当时一方面把产品价格放低，做了一些促销款，另外通过主动联系海外客户，分销了600万元左右的库存。
整体来说，2025年从4月初关税冲突到现在，心情就像过山车一样，忽高忽低。我们主动出击，一手烂牌硬打，打到现在我认为还是蛮好的，2025年收官收得还算可以。
NBD：但我们看了义乌2025年前10个月的外贸数据，实现双位数增长，你个人的经营体感似乎和义乌多数外贸企业不太一样？
聂自勤：因为在义乌受美国关税影响的人相对不多，本来大家走美国的不是很多，个别家有影响。
NBD：到了年末，你复盘过关税对你今年的外贸生意产生多大影响吗？
聂自勤：和去年相比，今年（外贸）可能少了600万元~700万元的营业额，美国市场大概跌了2000万元。当时他们（美国客户）暂停订单后，我们接了一些欧洲客户的订单，后面90天窗口期来的时候，我们正在赶欧洲的订单，已经没有时间去做美国客户的订单了。而原有下了订单、暂未出货的美国客户，我们当时是有多少出多少，应出尽出。
NBD：所以从整体营收看，2025年是增长还是有所下滑？
聂自勤：对外贸来说可能会少一部分，但是我用内销来补救，（整体上）2025年应该和2024年差不多。这两三个月我们的内贸业务，就是为了补救外贸业务上的差距。
NBD：从4月初的加征高关税，到后面90天的缓冲期，外贸链条出现了非常大的波动。对外贸从业者来说，这种高波动其实是最难受的？
聂自勤：对，4月初所谓“对等关税”刚来的两三天，我特别焦虑，基本没睡觉。接了很多美国客户的电话，都是告知订单暂停。这么多订单都暂停，我今年该怎么活？当时非常焦虑。
NBD：订单暂停背后，会不会还有资金周转的问题，譬如银行贷款？
聂自勤：肯定的，我们作为生产企业，多少都需要有一点周转资金。
NBD：是出现了美国客户订单暂停，库存积压，资金流承压的问题？
聂自勤：今年我们面临的问题就是这样的。原本我们接了2000万元的美国客户订单，按约定4月份出货，5月份2000万元的客户现金可以流转回来。但今年4月份因为高关税，我们没有出货，5月份货物积压，6月份还在生产。所有的生产包括仓储，都是大量的资金投在里面，需要大量现金流，导致我们的资金一直压在里面回转不过来。
所以那段时间特别焦虑，三天不睡觉，包括你来采访的时候，我都是浮肿的状态。
NBD：你当时最大的压力来自哪几方面？
聂自勤：第一，焦虑我们的库房爆仓；第二，忧愁我们的订单暂停；第三，担心我们的工人怎么办；第四，苦恼我们的资金压力。
NBD：很多外贸企业的海外客户都存在一定的账期，今年你们现金流承压，客户在账期上会有波动吗？
聂自勤：对，外贸客户都有账期。今年我们为了回款，推动资金回流，我跟海外客户沟通，坦陈我们遭遇高关税冲击，遇到了一些困难。如果他们现金结账，我们主动让给他们2个点的利润。大部分客户都同意现金结账，而我们虽然少赚了一部分，但可以更快地回笼现金流。
NBD：根据环境变化及时调整自己的外贸策略。
聂自勤：没办法，此一时彼一时。原来我可以赚5个点的利润，现在我赚3个点，让两个点给海外客户，这样的话我们的风险也小了，资金流也没有那么大的压力。我们今年的目标是：活着就行，只要我活着，我就赢了，当时我就是这么想的。
聂自勤的店铺 图片来源：受访者供图
90天关税缓冲期：清库存抢运，比捡钱还开心
NBD：中美在日内瓦经贸谈判后,给出了90天的缓冲期，那个节点你感受到了怎样的变化？
聂自勤：那个时候我记得很清楚。宣布90天缓冲窗口期那天，我在北京开会，开完会以后，晚上6点钟，看到最新消息。当晚，陆续接到美国客户电话说订单可以恢复了，立刻出货。
NBD：那天是什么心情？
聂自勤：我的心情很美，从低落情绪直接飙升，我赶紧通知工厂，美国的货赶紧出。有90天的窗口期，我们要赶紧在这个阶段把货发了。不管做多少出来，只要是做好的订单，无论想什么办法，赶紧出。但是在这个阶段，我们又遇到了海运的问题，订不到船、订不到柜子。还有就是船位费涨价，种种问题都是挑战。
从北京回来，我跟我的先生就一头扎进出货发货中。看着满仓库的货，就希望在这段时间全部清走。
NBD：高峰时期库房已经满到了什么程度？
聂自勤：爆仓了，没有地方再生产。
NBD：你们有多大的仓库？
聂自勤：5000平方米的仓库。
NBD：都爆仓了？
聂自勤：对，爆仓了以后，我又在外面租了3000平方米的临时库房。
NBD：从库存爆仓到疯狂出货，你们当时也非常紧迫。
聂自勤：90天缓冲期的第一天，我们走了7条柜，我自己去装的柜。你知道我当时的心情，压的货都是钱，它们终于发走了，好像比捡钱还开心。在这段窗口期，我们都在抢，要第一时间把货发出去。
NBD：当时很多美国客户担心后续关税政策再出现波动，不少美国客户会在这段期间下大订单，大量备库存？
聂自勤：是的，美国客户“复活”了订单。但当时我们面临的局面很混乱，大家都在缓冲期抢时间出货，短时间内又出现了一柜难求、一船难求，我们拼命去找货柜、订柜子。大家都希望第一时间出货，就担心特朗普政府再有什么转变，大家第一时间应出尽出，拼命把货出掉。
但美国订单“复活”以后，我们的生产线又没有办法生产这些新订单。因为4月初高关税壁垒，美国客户暂停一个月，赶上我们万圣节礼品出货旺季。那时我们手中接了欧洲、南美的客户订单，生产排期满了，只能放弃一些美国的订单。
NBD：万圣节是每年的11月1日，你们的万圣节外贸订单一般什么时候发出？
聂自勤：正常来说，美国的订单我们4月份就要发了，海运1个半月，我们的货大约5月至6月抵达美国B端买家手中，最迟7月，我们所有的货都应该发完。因为美国买家还要分发到终端的线下零售店，零售店再在节日来临前1—2个月上货架，基本可以踩中万圣节消费节点。但今年关税政策打乱了整个万圣节礼品外贸的节点。
NBD：所以今年4月份的那一波加征关税，非常精准地冲击了你们外贸生意？
聂自勤：对，它完全打乱了我们的节奏。原本4月份要出的货，基本暂停了，虽然后面迎来90天缓冲期，但我们基本错过了发货节点。今年做美国市场节日礼品的外贸商家，受关税影响，估计都受了伤。
NBD：那90天缓冲期之后呢？
聂自勤：90天之后，我们的业务基本进入淡季。可能距离比较近的越南、菲律宾等东南亚国家还有一些订单。
图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
攻守兼备：从外贸到内外贸两手抓
NBD：现在你的店里都是年货礼品，和上次万圣节的内部陈列完全不同。今年业务和往年相比是不是有比较大的变化？
聂自勤：原来我们业务非常聚焦，主做万圣节礼品，主打出口和欧美市场。从去年开始我们就做了一些调整，因为去年美国涨了部分关税后，我们给自己留了一条后路，开始做内贸市场。国内也有一些老客户，建议我们开拓一些国内的批发产品，我们才开始考虑做国风年货产品。正好万圣节之后的两个月，我们基本处于淡季，可以做一些新产品开发。
NBD：去年第一年做内贸市场，效果怎么样？
聂自勤：去年试水两个月，还不错。今年，从目前的订单来看，我感觉还可以，很多去年的老客在返单，也有很多新客户下新订单。
NBD：原来你一直做外贸生意，海外买家居多，做内贸市场，客户怎么找的呢？
聂自勤：2012年至2019年，我们的万圣节产品在国内的销量也很大，积累了一批国内的批发商，他们有的在国内开超市，有的开游乐场，还有的卖文创产品。这些国内老客户建议我们，可能万圣节的产品现在卖得少了，建议我做一些和中国元素有关的年货产品。
但国内年货市场竞争也很激烈，我想做一些差异化的产品，不想卷入价格战，后面调研了一圈国内年货市场，回来就开始给客户打样。客户以为我做二三十款就差不多了，但我告诉他们会给他们惊喜。
NBD：内销国风产品现在有多少样品？
聂自勤：从去年5月份开始打样，打到现在有1000多款。
店铺内的国风年货产品 图片来源：受访者供图
NBD：从原来的纯外贸，到现在补充做内贸，这么多样品，对后端工厂来说，供应链能支持和反应过来吗？
聂自勤：反应不过来。我们的工人本来都是做万圣节产品的，现在让他们去做内销小手工产品，譬如打领结、折蝴蝶结，不是所有工人都能适应。所以我会组织工人去学习，逐步提高工艺水平。
NBD：以前有手工制作的环节吗？
聂自勤：以前是机器占大头，工人手工占小头。现在（内销小手工产品）直接没有机器了，全部是手工制作。这个过程当时还是头疼的，烧脑。
NBD：会有工人流失吗？
聂自勤：也有，有些人做不出来，可能一天想做两三百（元），他只做了一百多（元），认为不划算，这种也有。
NBD：所以从外贸到内销，对你们而言，是一个全供应链的挑战？
聂自勤：是的，从国外的节日产品跳到国内的节日产品，反差还是很大的。很多外贸客户也很惊讶，我们是怎么做到的。
NBD：距离春节还有不到两个月的时间，现在是不是批发采购年货产品的高峰期？
聂自勤：高峰期基本在上个月（11月），当时产品刚上新，来选品的国内客户比较多。现在这个阶段，基本是很多老客户陆续返单。其实今年国内的采购商都很小心，不会像以前那样大量囤货，他们也怕压货。现在大家走得都平稳了一些。
NBD：内贸客户更追求小单快反的节奏？
聂自勤：对，小单快反，国内现在走的都是这个节奏。
2026年：希望不要有风，不要有浪
NBD：有没有想过在宏大的国际经贸博弈中，个体怎么去应对不确定性？
聂自勤：经过今年关税战的考验，作为商户来说，我们可能后续要多方面考虑，鸡蛋不往一个篮子里放。像我今年就吃了一个大亏，主打美国市场，美国的这扇门一旦关了，冲击就很大。幸而，我们还有小客户的支撑，没有小客户支撑的外贸商，他们应该怎么活？
有同行今年就吃了很大的亏，原来就做那三五个美国客户，结果关税战一来，这三五个客户当时立马叫停订单，他又没有小客户支撑，今年出现了很大的亏损。
NBD：减少大客户依赖，减少对海外单一市场的依赖？
聂自勤：对，现在我们就要多条路去走，大客户、小客户，都要拓展。为了给自己留一条后路，本来专心做外贸即可，但我现在也做内销。现在我们就是外贸内销两手抓。
NBD：这确实是一个重要的商业经验。
聂自勤：可能大家想象不到我们遇到多大的困难，我们也很难预料今年会遇到哪些问题，都是不可防备的。我们接下来要怎么办？要给自己多留一条后路。可能大路不通，还得有小路可走，有路可退。商户、工厂，都要多点想法，多点布局。
NBD：既要攻也要守，某种程度上是不是增加了业务的复杂度？
聂自勤：对工厂来说，从外贸产品转到做内贸产品，可能像转行了一样，难度很大，关键看自己有没有这个决心做，有没有必要做。
图片来源：每经记者 叶晓丹 摄
NBD：4月初，你说美国客户不要，就把订单给其他国家客户，大家觉得你态度很霸气。但事实上，大家可能忽略了你背后承担的巨大风险和压力？
聂自勤：可能做企业的人都懂，当时我们面对的这种无形压力，还是很大的。
NBD：从外贸切换到内贸，后续年货这个大的节日过去后，还继续做外贸吗？
聂自勤：肯定的。在外贸行业我们算得上头部，我都深耕20多年了，现在我们已经在设计2026年的万圣节产品了。
做生意要么亏，要么就赚。没有人能保证100%赚钱，但我能做的就是，一直在做的路上，没有放弃，遇到各种困难积极去应对，去采取我自己的措施。
NBD：促使你坚持下去的，好像还有很大一部分是责任？
聂自勤：当你带领一个团队去做这件事情的时候，不单要考虑自己，还要考虑他们，他们都上有老下有小，都有责任。我也是一样。
NBD：2025年你应该接待了非常多的媒体，大家对你最关心的一个问题是什么？
聂自勤：2026年的愿望是什么。
NBD：你怎么回答？
聂自勤：作为一个外贸商户，我肯定希望不要再有什么贸易战，不论对谁都是一个损失。
NBD：即将到来的2026年，如何重新定义你的外贸业务？
聂自勤：期待2026年没有大的波动，我们能稳定发展。风浪太大，我们肯定是抓不到鱼的。作为民营企业，我们就希望不要有风，不要有浪，我们才能在河里，在这个鱼塘里好好地抓鱼。（实习生张京宝对本文亦有贡献）
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